クラウドファンディングの基本戦略
【クラファンで成功しやすいプロジェクトは？】
クラファンに取り組んでも、プロジェクトがたくさんの方に支援されなければ、意味がありません。
では、支援されやすいプロジェクトとはどんなプロジェクトなのでしょうか。
MakuakeやGREEN FUNDINGで1,000万円を超えるプロダクトを調べてみると…
- 日本初！世界初！！のような「新規性」がある商品やサービス
- 男性向け商品
- 売り込み要素が少ない商品（悩み解決型商品）
- 動画映えする商品
といった共通点が多くあります。この辺りを商品選定の基準として覚えておいてください！
また、クラウドファンディングを実際にやってみるとわかりますが、１つ目のプロジェクトでいきなりうまくいく人はほぼいません。
本命のプロジェクトがあるなら、
その前に１つでもいいので、プロダクト系のクラファンプロジェクトを実施しましょう。
【クラファンで商品を購入する人のペルソナ設定について】
クラファンで商品を販売するにあたり、ペルソナを設定する必要があります。
ペルソナとは、商品・サービスを利用する顧客の中で最も重要な人物モデル（典型的な人物像）のことです。
さて、クラファンを利用する人はどんな人でしょうか。
ズバリ、、、
- ３０～５０代の男性
- 新しいものが好き
- WindowsよりMac、AndroidよりiPhone
- 首都圏在住
- 比較的お金を持っている。
という人達が、クラファンで商品を購入する方と言われています。
この点を知っているのといないのとでは、商品の選定に大きな差が生まれますので、しっかり押さえておいてください！
【商品リサーチの基本戦略】
さて、クラファンの商品リサーチ戦略は、以下の３種類から選んでいきます。
- 海外のクラファン商品をリサーチし、独占契約を取得して日本のクラファンで販売する。
- 海外の展示会で商品を探し、交渉して独占契約を取得して日本のクラファンで販売する。
- 中国の仕入サイトに掲載されている商品に自社ロゴを付けて、日本のクラファンで販売する。
（クラファン物販のOEM商品がこの戦略に当たります）
各戦略の特徴について
前述した基本戦略の中でもそれぞれメリット・デメリットがあります。この条件を踏まえての取り組み方法をお伝えしてきます。
①海外のクラファン商品の独占契約を取得して、日本のクラファンで販売する場合
- メリット
・支援額が高くなる商品が多い。
・動画や画像が全て揃っているので、そのまま活用出来る場合が多い。
- デメリット
・契約成立までに時間がかかる場合があるので、クラファン開始にも少し時間がかかる。
・仕入れ単価が高くなる可能性があるため、どうしても販売単価が高くなることがある。
②海外の展示会に参加し、まだ日本で売られていない商品を探し、交渉して独占契約を取得して日本のクラファンで販売する。
- メリット
・展示会に出店する余裕がある企業との取引ができるので、商品やブランドに安心感がある。
・実際に会ってコミュニケーション取れるので、日本に帰ってからのやりとりがスムーズ。
- デメリット
・展示会で聞いた話と日本に戻ってからの打ち合わせとで、MOQ（最小受注単位）や卸値が変わることがある。（海外の方は以外と時間や条件にルーズだったりします。）
・他の日本企業（ライバル）と比較され、契約に結びつかないケースがある。
③中国の仕入サイトに掲載されている商品に自社ロゴを付けて、日本のクラファンで販売する。
- メリット
・契約を取る必要がなく、仕入れ単価は安い。
- デメリット
・動画・画像は自分で用意する必要がある。（ココナラなどで外注する）
・仕入れ候補は無限にあるが、新規性のある商品が少ない。
・プラットフォームによってはロゴ入れだけではプロジェクトを実施させてもらえない。
ここで差がつくリサーチテクニック
ここまでは成功しやすいプロジェクトとペルソナをお伝えさせていただき、それを抑えた商品リサーチの基本戦略をお伝えしました。
実はリサーチで抑えたい３つの条件をこっそりお伝えさせていただきますので、しっかりライバルに差をつけてください。
その３つとは、、、
①海外クラファンサイトで成功している。
②500万円以上5,000万円未満のお金が集まっている。
③商品単価がそれなりに高い。
という条件です。
①はわかりやすいと思いますが、海外のクラファンサイトで人気のないものは、やはり日本で売れにくいですよね…。
全く可能性がないとは言い切れませんが、成功しているというのは、前提条件です。
ただこれだけ聞くと、②は不思議に思うかもしれません。
なぜ②を設定するかというと、
5,000万円以上集めている会社は、その商品をすごく強気で取引してこようとしてくるのです。
なので契約ができてもクラファンをした時に採算が合わない可能性が高いのです。
さらに、クラウドファンディングを同様に実施したいライバルのことも考えてみてください。
みんなは①ばかり気にしているので、自然と支援金額が大きいプロジェクトや企業にオファーが集中する傾向があります。
できることなら、ライバルは少ないに越したことはないですよね。この理由から、クラウドファンディングで集まった金額に注目することは、すごく大切です。
最初のうちは金額を意識してリサーチを行い、プロジェクトの成功事例が増えてきたら、高額支援商品の交渉に挑戦してください。
③なのですが、クラウドファンディングプラットフォームに掲載してもらうだけで、クラウドファンディングは成功しません！
支援を集めるためには、絶対に集客（広告）が必要です！つまり、単価が低いプロダクトを扱うとこれも採算が合わない（広告費負けする）可能性があります。
クラファンはプロジェクト終了から商品を届けるまで、少し期間が空きますから、支援の金額が入って来てからの仕入ができます。
なのでなるべく高単価な商品を探しましょう！
ここで差がつくリサーチテクニック２（プロジェクトの売り上げ金額想定）
リサーチをして自分が売れると思った商品が見つかった場合、この商品がどのくらい売れそうかを必ず把握しておく必要があります。
この数字は希望的観測ではなく、明確に回答できるようにしておかなければなりません。なぜならクラファンの担当者から必ず確認が入るためです。
担当者の査定は自分が携わったプロジェクトの数字も加味されます。なので、とても真剣です。中途半端な回答をしたら「そこまで言わなくてもよくない」ですか？といいたくなるレベルまではっきりと指摘されます。
つまり準備不足はプロジェクト前に露呈してしまいます。
繰り返しになりますが、ミーティング時点で表に出す目標数字と裏目標と呼ばれる売上の想定目標数字、そしてその根拠は必ず聞かれますから、準備が必要です。
では、どのように準備するか？
リサーチして見付けた商品は、日本市場の類似商品をチェックして、売上を把握しましょう。
その商品と比較して差別化された部分、弱い部分を把握して、担当者にはっきりと数字を伝えられるようにリサーチの段階で用意しておきましょう！
余談ですが、『Outlery』のライバルプロダクトとしてマークしていたのはこの商品です。
私は調べるまで知らなかったのですが、ステンレスよりチタンのほうが素材としては傷がつきにくく長持ちするそうです。
Outleryはステンレス製、この商品はチタン製なので『Outlery』がこの商品よりも劣っている部分として認識しました。
でも、折りたたんでボックスに入れられるという点やカラーバリエーションの量はこちらにアドバンテージがあったので、
この750万円が最低でも越えなくてはいけないラインだと認識している旨をちゃんと最初の面談の時に伝えました。
こういうところをしっかりやっておくと後で販売ページを作成するときに、「あまりステンレス製であることをプッシュしないで、別の部分をプッシュしたほうがいいな」ということもわかります。
ここで差がつくリサーチテクニック３（製品のリスクチェックについて）
このパートではリスクヘッジについて説明をします。先日リサーチしていてこの商品を見付けました。
https://www.indiegogo.com/projects/midry-a-mini-blow-dryer-with-revolutionary-speed#/
この商品、集めている金額も問題なく、旅行先でも使えそうですよね。日本でクラファンしても売れそうだったので、日本のクラファンサイトで販売してないかgoogleで検索しました。
するとニュースはいくつか出てきましたが、まだ国内での販売はなく、このサイトとは別にKickstarterで販売しているだけ。行ける！と思ったのですが、違和感がありました。
そしてこの商品は、日本でクラファンができない商品であることが判明しました。NGだとわかった理由は、Kickstarterのページを見たときです。
ページを見ていただけるとわかりますが、プロジェクトが途中で中止されていました…。
前置きが長くなりましたが、こういうリスクの部分を先に把握しておかないと、大変な目に遭います。
プロジェクトが成功してもプロダクトが供給ができなかった場合、
振込手数料とプラットフォームの手数料だけが自己負担となり、プラットフォームから入金はありません。
また、次回以降のクラファンの実施も難しくなってしまうので、リスクヘッジを行いましょう。
（1）コメントチェック
プロジェクトのページには、商品についてコメントを書くことができるページがあります。
MIDRYの場合は、こちらです。
https://www.indiegogo.com/projects/midry-a-mini-blow-dryer-with-revolutionary-speed#/comments
確認すると、43件のコメントが入ってます。このコメントをgoogle翻訳にかけると、ほとんどのコメントがネガティブなもの
でした。
プロジェクトがクラファン中なのか終わっているのかにもよりますが、１５件以上コメントが入っていたら確認したほうが
いいです。（批判が殺到している可能性があるため）
（２）サンプルチェック
ビデオミーティング後に契約書のサインとサンプルを依頼することになりますが、サンプルが届いたら必ず動作確認しましょう。
特に注意が必要なのは、
例えば、
■ホワイトニング機能が付いた全自動歯ブラシ。使ってみたら全然白くならない。
■空気清浄機や除菌・消臭系アイテム。使ってみたら、報告されていた結果にならない。
■プロジェクター。報告されていた明るさ（ルーメン）が出ない。
等です。
プロジェクターであれば、そのサイズでその数字は今の技術では絶対にできない等見た目で判断できます。
契約が進んだものについては、自分で試すとともにちょっとでも違和感があれば相談してください。
（３）サイトチェック
海外のクラファンを行っている会社は、いわゆるスタートアップのようなできたばかりの会社が多いです。
なので、クラファンのサイトを確認し、できたばかりの会社であれば、会社の情報をチェックしましょう。
特にFace bookページでは、過去のイベントや告知が見れるので、会社のHPと併せてチェックしてください。
（４）キックトラック
これはキックトラックというサイトです。このサイトでは、Kickstarterのデイリーの支援金額や支援者の確認ができます。
では、このサイトをどのように使えばよいでしょうか。
このプロダクトを見てみましょう。
http://www.kicktraq.com/projects/1912383986/bisecu-the-most-advanced-smart-bike-lock/#chart-daily
まずはキックトラックの一番上にある検索窓にURLを入力してみてください。
すると、商品のページが出てきます。
Daily Dataをクリックすると前述した通りその日にいくら支援されたかなどが分かります。
この表を見ると、異常な数字になっていることが分かりますか？
その日付は11月3日です。
初日や最終日に数字が伸びるならわかりますが、突然支援金額が伸びていることが上がっています。
このグラフの下にページをスクロールすると、Latest Newsという項目があります。
11月3日のレポートを見ると、<Backers Only> Special DiscountJust For You!という報告がされたことが分かります。
つまり、日本ではできない海外ならではの手法を使って、支援金額を増やしたことが分かります。
ということはこのプロジェクトは日本でいえばもっと数字が伸びない可能性が高いことが分かりますね。
珍しい事例ですがこういう商品もありますので、キックスターターで見付けた商品は調べてみてください。
【各リサーチ戦略の流れ】
①海外のクラファン商品の独占契約を取得して、日本のクラファンで販売する場合
海外のクラファン商品を独占契約する場合、INDIEGOGOやkickstarterのプロジェクト実施者へコンタクトをしていきます。
これはINDIEGOGOのトップです。
商品検索前にトップページの一番下の左側に通貨単位を選択するタブがあるので、円にしておくと見やすくなります。
トップページ左上にExploreがありますので、ここからメニューを開きます。
Exploreをクリックするとメニューが開きます。そのメニュー内にTECH＆INNOVATIONという項目があるので、このカテゴリー
から商品を調べていきましょう。
※ただし、Education（教育）はサービス系が多いので、時間があるときに見てみるだけで大丈夫です。
またHealth＆Fitnessの医療系グッズは輸入規制があったりする場合ものあるので、十分注意して進める必要があります。
次の画像はaudioを選択した後の画面です。この中から集まっている金額をチェックしつつ、オファーするプロダクトを選びます。
今回はcoolgeek coolgeekという会社のプロジェクトを選択しました。
選択するとクラファンの商品購入ページが出てきますが、会社名にマウスを持っていくとその会社へのコンタクト方法が出て
きます。
今回の場合はfacebookのマークが出ているので、メッセンジャーでコンタクトが可能です。
ここから、「まだ日本で売ってなかったら是非日本で販売させて欲しい！」「興味があったらビデオミーティングしよう」
とアプローチしていきましょう。
『契約交渉のテンプレート』
Dear ( 相手の会社),
My name is （名前）, owner of a distributor in Japan. I found your product,(商品名) in （クラファンサイト名） and looks fantastic, one of the most innovative products I have ever seen before!!
Would you be interested in selling (商品名) in Japan? It would be a great honor to work alongside your company. （相手の会社）owing to the fact i have plenty of experience with sales, I would love to help.
If you, by any chance give us the right to sell your goods, we definitely can gather a lot of help with crowdfunding, since our company（個人だったらＩ） has plenty of professional copywriters, salesmen as well as many creators.
I’m looking forward to hear your opinion about it. We could arrange a meeting or something to talk in details with respect to our possible future partnership.
Best regards,
（自分の名前）
②海外の展示会に参加し、日本で売られていない商品を探し、日本のクラファンで販売する流れ
海外の展示会に参加する場合には、事前に展示会の情報を知っておくということを抑えておけばOKです！
大きな展示会や日本に近いところでは、ライバルが多いので、折角行っても余り収穫がなかったなんてことがあります。
今、展示会の出店外国人スタッフは日本人のクラファンの話に飽き飽きしているなんて話も耳にしているので、展示会での対応は慎重に行いましょう。特に、クラファンだけの一発屋は嫌われます。
クラファンが終わってからどうしていくか熱意をもって伝えましょう。また、たくさん交渉していると誰がどのプロダクトの担当かわからなくなってしまうため交渉が終わったら、名刺とプロダクトをもって写真をとっておきましょう。
ちなみに特におすすめの展示会はこちら＜IFA（ドイツ）＞…日本から遠いため、日本人のライバル参加者が少ないです。
会場は広いのですが、見る場所が決まっているので、２～３日あればしっかりと交渉ができます。
IFA NEXTというブースが、新興企業の集まっているブースになるので重点的にチェックすると契約確率が上がります。
（写真はIFAの入り口前。会場の広さが伝わりますか？！）
＜モバイルエレクトロニクス（香港）＞
規模は大きくないがクラファン向きのプロダクトが揃っています。
空港からも近いので交通の便も良く、なにより面白いガジェットがたくさん集まっているので、ぜひ足を運んでみてください。
（写真は防水性能をアピールしているスマートウォッチです。性能はもちろんですが、卸値もかなり低かったのでクラファン向けですね。）
行く展示会を決めたら、ホテル、旅行券、展示会のチケットを用意しましょう。展示会は先行販売のチケットを購入すると、
割安で購入できるのでお勧めです。
また、外国語でのコミュニケーションが苦手な方は、LOCOTABI（旧トラベロコ）を利用するのもお勧めです。
こちらは海外で現地の日本人をマッチさせてくれるサービスで色々なビジネスサービスをおこなってくれます。
こちらで通訳さんを探せば、交渉もはかどります！
展示会での交渉は、「日本で販売したいけど未発売か」「独占契約を結べるか」「最低発注数量はあるか」
「メール・ビデオミーティングをするための連絡先」の確認をしましょう！
展示会では、契約書の締結はしません。
日本に戻ってからメールでスケジュールを組んで、ビデオミーティングで話をします。最低でも帰国後1週間以内には、全ての約束した会社に日程調整の連絡をしましょう。
③中国の仕入れサイトに掲載されている商品に自社ロゴを付けて、日本のクラファンで販売する流れ
いわゆるOEM系の商品のクラファンですが、makuakeでは、OEM系プロダクトのクラファンプロジェクトが厳しくなって
います。
以前は、簡単に行うことができましたが、最近、ロゴを入れるだけではプロジェクトをさせてもらえない事例も出てきています。
そのためプラットフォームを選ぶ必要がありますが、利益が出せる商品をクラファンすることができますので、是非トライしてみてください！
流れとしては、商品リサーチ（国内クラファンサイト）
↓
中国輸入代行事業に同じ商品または機能が更に優れた商品がないか確認
↓
サンプル仕入れ
↓
クラファンプラットフォーム提出となります。
商品リサーチ基準は海外クラファンサイトで実施している基準でOKですが、探す場所は日本のクラファンサイトがおすすめです。
例えばmakuakeで販売されていた商品の更に機能が良いものを探しても良いです！
中輸入代行事業は、色々な会社がサービスを提案しています。
代行事業の方が商品を見つけてくれたら、早速サンプルを発注し、サンプルに問題がなければ、クラファンのプラットフォームに連絡しましょう。
なお、OEM系の商品をクラファンするときには、基本的に独占の契約書は不要です。
ビデオミーティングで確認すべきこと
①海外クラファン商品の独占契約を取得して、日本のクラファンで販売する。
②海外Amazonにて日本で売られていない商品を探し、日本のクラファンで販売する。
のパターンを選択した場合、メールで連絡をした後にビデオミーティングを行うと契約がスムーズに進む可能性がぐっと上がります。
ビデオミーティングはzoomがおすすめなのですが、企業によってはWeChat（中国系）やSkype・WhatsApp（ヨーロッパ系）にしてほしいという希望もあったりしますので、相手の要望に併せて使えるように準備しておきましょう！
＜zoom＞
https://zoom.us/
＜Wechat＞
https://www.wechat.com/ja/
＜Skype＞
https://www.skype.com/ja/
＜WhatsApp＞
https://www.whatsapp.com/?lang=ja
【ビデオミーティングではこの内容を確認してください！】
漏れが無いように、チェックリストをコピーして、ミーティングの時にチェックリストとして使ってください！
また、外国語のコミュニケーションが苦手な方は、通訳のお願いをしましょう。
通訳を探すおすすめサイトはクラウドワークスです。
通訳の募集は簡単に集まりますので、ぜひ活用してみてください。
あまり高い金額でお願いしてしまうと費用が上がってしまうので、週１回のミーティングで月5,000円を目安にまずは探してみると良いと思います。
また、物販の経験がある方を探すのもポイントです。
＜クラウドワークス＞
https://crowdworks.jp/
クラウドワークスで通訳が見つかったら、チェックリストの共有を行いましょう。物販経験者でないと、PSE？TELEC??と
なってしまう可能性があります。
できる限り知識があり交渉能力が高い人を採用してみてください。
＜ビデオミーティングチェックリスト＞
最低限押さえておきたいリストです。ここだけプリントアウトしてコピーを作りましょう。
|
□相手の名前の読み方（発音教えて！） □商品の特徴・強み（充電するものはPSEの確認、Wi-FiやBluetooth、LTEを使うものは技適マークTELECの取得の確認） □日本ではまだ販売していないか。 □今、どのくらい海外で売れているか。 □未発売の場合、商品がいつ頃完成して、いつデリバリーできるか。 □自己紹介（自分の実績をアピール！） □クラファンの説明（プレオーダーだからマーケティングに最適！日本で流行ってる等） □商品の販売価格 □商品の卸値 □最低発注数量があるか（MOQ） □納期（生産日数）はいつになるのか。 □クラウドファンディング期間だけ独占契約を結びたい！（6か月間～で依頼） ※契約が成立したら、独占契約書契約書をデータで送るねと伝えて、お礼をしましょう。 |
契約締結後に契約先に依頼すること
契約締結までスムーズに進んだら、製品サンプルと製品紹介用の素材（画像や動画）依頼を忘れないようにしてください。
また、サンプルは多めに用意しておきましょう！
サンプルは、クラウドファンディング実施前にプラットフォームに提出する必要がありますし、動作チェックが必要なので２つ以上は必ず用意してください。
しかし、プロジェクトキャンペーン中にメディアからサンプルが欲しいと希望があったり、インフルエンサーにプロモーションしてもらう時にプレゼントをしたりと何かと必要になることがあります。
海外からサンプルを取り寄せようとすると、時間がかかりますのであらかじめ手元に準備しておきましょう。
資料の提供を受ける
契約締結後に行う重要事項がありますので、必ず確認してください。
動画・画像・バナー・ロゴなどの素材を提供してもらう
契約締結後必ず素材をもらうようにしてください。
プロジェクトページを作成していく上で、素材が揃っていないと効果的な訴求ができるページは作成できません。
・動画
・画像
・バナー
・ロゴ
最低でも上記のものは必ず揃えましょう。
仮に自社で上記のものを用意すると仮定すると、安く見積もっても60万円以上はかかると思ってください。
逆を言うと、海外メーカーと独占販売契約を締結して進めていくクラファンは、スタートの時点から60万円以上の経費を抑えてプロジェクトをスタート出来るということになります。
ここで、一つポイントを説明しておきます。
『素材をもらう場合は、動画や画像の中に英語のテロップ等が追加される前のもの』をもらうようにしてください。
動画や画像を編集するときに、かなり時間の短縮になります。
また、素材は出来るだけ画質の良い状態でもらうようにしてください。
メールに添付して送られてくる画像は画質が落ちる可能性が高いです。（これはチャットワークでも同じことが言えます）
素材の提供を受ける場合は、DropboxやGoogleドライブなどのオンラインストレージでやり取りを行ってください。
今まで、あまり気にして来なかった事だと思いますが、画質の悪い素材で出来たティザーやプロジェクトページは離脱率が確実に上がります。
せっかく頑張って作成したページが台無しになります。
素材の提供を受ける時点から既に勝負は始まっています。注意を怠らず確実に進めてください。
Indiegogo・Kickstarterでの販売データを提供してもらう
次に重要なのが、Indiegogo・Kickstarterですでにプロジェクトを行っているプロダクトの場合、販売の関するデータを提供してもらう事です。
購入者の性別や年齢、居住地など出来るだけ細かいデータをもらうようにしましょう。
当然日本とはマーケットが違いますので、完全に参考になるかといえば、そうではないのですが、このデータがあると無いでは大違いです。
全くターゲットが分からない中で、広告を打つことも無くなりますし、ある程度のペルソナが見えてくるのでレターも書きやすくなります。
Kickstarterで実施されたプロジェクトは詳細なデータがもらえていない可能性がありますが、必ず相手企業に確認してください。
実際にこういった資料が無いない場合でも、以下の質問は必ず相手企業に聞くようにしましょう。
・商品の強み、弱点
・商品開発の経緯（なぜこの商品を開発しようと思ったのか？）
・競合商品
・競合商品と比べてどこが優れているのか？どこが劣るのか？
競合商品が無い場合や、相手企業から見つけられないという回答があった場合は、こちらでMakuake、CAMPFIRE、Amazonをリサーチして競合になり得る商品を探しましょう。
その上で、簡単に商品の特徴などをまとめて、相手企業に渡しましょう。
こういったやり取りを重ねていくことで、利益の最大化につながりますので、しっかり取り組んでいきましょう。
