〜億越えコンセプトメイキング〜 

 

ドリルを買いに来た人が欲しいのは、 

ドリルではなくて穴である 

 

ドリルなんて物に価値はありません。「ドリルが開ける穴」に価値があるんです。 マーケティングをする上で、まずはこれを頭に入れておいて下さい。 

コンセプトの話をする前に、マーケティングの話を先にします。 

お客さんは商品を買いに来ますが、商品そのものに価値を感じていません。 その商品がもたらす、自分の「不」を解決した未来を買いに来てるのです。 

「不」とは・・・ 

「不安・不意・不可・不快・不義・不吉・不朽・不幸・不在・不実・不順・不信・不振・不正・不足・不 当・不動・不能・不備・不便・不法・不満・不明・不用・不利・不良」 

簡単に言えば、お客さんが抱えている悩みや苦しみですね。 

商品を売る時には、ここをまず炙り出す必要があります。 

 

あなたが日常で感じている〇〇なんですが、
そのまま放っておくと・・・大変なことになります。
なんて煽りをする。 

（不安や不満を「痛み」まで昇華させるのです。
人は怠け者なので、痛みを感じるまで動きません。非常に大事な工程です。） 

そうなりたくない場合は、こちらを使えば良いですよ。
ただ、100名限定なんですよね。今日の19時から販売開始。お早めに。 

 

この形式をPASONAと呼びます。
https://blastmail.jp/blog/marketing/pasona-law 

 

商品を売る為には複数の型がありますが、 

とりあえずこれだけ覚えておけばそれなりの結果が出せます。 

覚えておいて下さい。

PASONAの事例） 

売りたいもの 

→新しい糸ようじ 

ペルソナ 

→40代男性 

普段、歯に食べ物が詰まることはありませんか？ 

爪楊枝などで取り除いてると思うのですが、実は取りきれてない事がほとんどなんです。 ほら見て下さい、このデータ。嘘じゃないでしょ？（外から何か引用してくる） 

そうなんです。実はそれ、虫歯予備軍なんですよ。 

そこから虫歯に移行する人が約〇〇％も居ます。 

虫歯って、意外にお金かかりますよね？ 

しかも40代で虫歯になるって、結構危ないんですよ。 

30代までとは違って、〜が併発するリスクも高くなるし、 

治療費も高くつく事がほとんどなんです。平均で〜万円位です。 

無駄ですよね。そんなお金。 

普段からの簡単なケアをしてればこんな事にはならないんですよ。 

そこで、当社が最近開発したこちらなんですが、 

今までの爪楊枝や糸ようじとは違って、こんなに簡単でかつスムーズに取れます。 

しかも、口臭ケアのミントも塗り込んでますので、 

食事の後に簡単に歯磨きをするのと同じ効果を得られます。 

もちろん、虫歯になってからの治療費よりずっと安いですよ。 

1日たったの12円でケアできる訳ですから、お得なのは言うまでもないですね。 

ただ、大人気商品の為、100本限定です。 

今夜19時に販売開始しますが、売り切れたら次回はいつか分かりません。 時間通りに販売しますので、すぐにお求め下さいね。 

 

※僕が適当に作ったフィクションです。

ペルソナの現在地（不を抱えている日常の生活）から、 

不が無くなった理想の未来を想像してもらうこと。 

これがペルソナの中で明確にイメージできると、商品は売れます。

 

重要なことは、 

現在地→理想の未来 

この距離を理解してもらうこと。 

あー、今の自分の生活の中では、そこに辿り着けそうにないな。 

辿り着けたとしても、めんどくさいな。どうしたら良いのかな・・・ 

とペルソナが思ったタイミングで、すかさず自社商品を提供する。 

その商品が、現在から理想の未来までの架け橋となるのでれば、 

商品をそこに置いておくだけで売れていきます。 

ここで1つ、ワークをしましょう。 

あなたが売ろうとしている商品は、誰に何をどの様に売るかの確認です。 

 

【商品を売る為のワーク】 

「ペルソナ」が、「自分の商品」を使えば、「感じてる不安や不満など」
を解決できる。なぜなら、「自分の商品がこういう方法で不安や不満などを解決
してくれる」から。 

 

これの「」内を自分の商品の話に置き換えてください。
上記のフィクションで言えば、 

40代男性が、自社の新しい糸ようじを使えば、歯につまったゴミを綺麗に掃除し、口臭もケアできる。なぜならこの糸ようじには今までの糸ようじにはなかった〇〇を用いているから。 

この様な流れになるかと思います。まずはこれからやりましょう。
コンセプトの話をすると言ったにも関わらず、
 販売の話から始めたのには訳があります。 

コンセプトは、ペルソナが望んだ未来を表現したものです。 

つまり、商品の事を理解して、
誰に何をどの様に売るかをある程度決めていないと、作れないのです。 

大事な事なのでもう一度。
誰に何をどの様に売るかを決めていなければ、
コンセプトは作れません。 

 

ですので、先に商品を販売する時の全体像をお話しました。 コンセプトを作る為の順番としては、 

①商品の事を理解する
②誰がターゲットになるか決める
③商品の「どこ」がペルソナの「何を」解決するかを見つける
④どの様に売るかをイメージする
⑤コンセプトを作る 

この流れで良いと思います。
④までを進めてから、コンセプト作りに入っていきましょう。 

ここまで進められたら、
本題のコンセプトメイキング編を読み進めて下さい。